Satışda isti zəng nədir?
MəZmun
İsti zəng etmək, əvvəlcədən əlaqə saxladığınız bir şəxslə əlaqə qurmağınız deməkdir. Özünüzlə perspektiv arasındakı əlaqə nə qədər güclü olarsa, zəng daha isti olur. Məsələn, bir sənaye tədbirində bir perspektivlə qarşılaşsanız və görüş təyin edə bilmək üçün ona zəng etməyinizi xahiş edərsə, bu olduqca isti bir zəng olardı. Digər tərəfdən, bir perspektivə bir məktub və ya bir e-poçt göndərsəniz və sonra bir telefon zəngi ilə izləsəniz, bu daha isti bir zəng olardı.
İstinadlar İstidir
Sizə müraciət edilən bir perspektiv, bu perspektivlə birbaşa əlaqə qurmamağınıza baxmayaraq, isti bir zəng kimi qiymətləndirilə bilər. Rəhbərin sizə perspektivi tövsiyə etməsi sizinlə perspektiv arasında dolayı əlaqə yaradır. Perspektiv sizi tanımaya bilər, ancaq sizi ona müraciət edən şəxsi tanıyır, ona görə də müraciət edən bir növ körpü rolunu oynayır.
Üçüncü növ isti zəng, daha çox məlumat üçün bir ümid sizə çatdıqda baş verir. Məsələn, bir perspektiv veb saytınızda bir geri çağırış tələb edən bir forma doldura bilər və ya TV reklamına cavab olaraq ümumi nömrəyə zəng edə bilər. Bu perspektivlər ümumiyyətlə sizinlə əlaqə qurmaq üçün getmək üçün kifayət qədər maraqlıdır, ancaq əslində şəxsən sizin haqqınızda heç nə bilmirlər. Əlbəttə ki, bu isti aparıcılar soyuq aparıcılarla müqayisədə işləmək daha asandır, lakin yenə də sizin tərəfinizdən bir qədər yaxınlaşma binasına ehtiyacınız olacaq.
Həqiqətən isti zənglər görüş görüşlərinə soyuq zənglərdən daha asandır. Əvvəlki əlaqəniz və ya perspektivlə əlaqəniz, artıq aranızda bir az etibarın olduğunu göstərir. Nəticədə, perspektiv dediklərinizi eşitməyə bir az vaxt ayırmağa daha çox hazır olacaq. Bir çox satıcılar yalnız isti zəng etməyi hədəfə alırlar, çünki isti zənglər daha məhsuldar olmadıqları üçün rədd cavabı vermə ehtimalı azdır, bu da satıcıların nöqteyi-nəzərindən daha xoş hala gətirir.
Zənglərinizi soyuq zənglərə və isti zənglərə ayırmaq çətin ola bilər, çünki əslində vacib olan məsələ çağırışa necə baxdığınıza deyil, perspektivə necə baxdığınıza aiddir. Əvvəllər perspektivlə əlaqə yaratmısınız, amma sizinlə danışmağı belə xatırlamırsa, o zaman onun nöqteyi-nəzərindən soyuq bir çağırışdır. Beləliklə, isti zəng etdiklərinə inanan bir çox satıcı həqiqətən soyuq zənglər edir.
Prospektin sizə necə baxacağına dair bir şübhəniz varsa, zəngə soyuq bir zəng kimi baxın. Faktiki olaraq perspektivlə əlaqəniz olduğunu fərz edərək yalnız onu əsəbiləşdirməyəcəksiniz və bu görüşü çətinləşdirəcəksiniz.
İsti Zəng zamanı Satmayın
İsti zənglərlə işləyən satıcılardan ən çox yayılan bir səhv, zəng zamanı perspektivə satmağa çalışır. Satış qısa bir telefon danışığında deyil, görüş zamanı təyin olunmalıdır. İstisna yalnız telefon üzərindən satan satıcılardandır. Hər kəs üçün satış ya üz-üzə, ya da virtual görüş zamanı baş verməlidir.
İsti bir zəng edərkən əvvəlcə özünüzü tanış edin və sonra perspektivlə əvvəlcədən mövcud olan əlaqənizi dərhal ortaya qoyun. Onun cavabı, bunun əslində isti bir çağırış olub olmadığını sizə izah etmək üçün çox şey edəcəkdir. Səni xatırlamadığını və ya başqa bir şəkildə həvəssiz cavab verdiyini söyləsə, dişlilərini dəyişdir və soyuq qurğuşun kimi davran. Əgər əlaqəni tanıyırsa, inamla irəliləyə bilərsiniz.
