Satış kvotası müqavilənizi başa düşmək
MəZmun
- İdarə tərəfdən kvotalar
- Ən çox kvotalar necə tərtib olunur
- Kotirovkaların əhəmiyyəti
- Satış üzrə mütəxəssisin nöqteyi-nəzərindən kvotalar
Onları sevin və ya nifrət edin, satış mövqeləri və kvotalar əl-ələ verir. Hər bir satış mütəxəssisinə bir kvota təyin edilsə də, bir çoxları necə tərtib edildiyini, niyə vacib olduğunu və kvotalarınızın tam şəkildə anlaşılmasının satış karyeranızdakı uğurunuzda əsas amil ola biləcəyini anlamırlar.
İdarə tərəfdən kvotalar
Rəhbərlik satış kvotalarını həm proqnozlaşdırma, həm də satış üzrə mütəxəssislərin hesabatlılığı üçün bir vasitə olaraq görür. Təyin edilmiş kvotalar olmadan, nümayəndələrin vurmaq üçün formalaşdırılmış gəliri və ya fəaliyyət hədəfləri yoxdur və idarəetmə həm nümayəndələrin, həm də nümayəndələrin razı olduqları obyektiv gözləntiyə istinad etmək imkanı olmadan zəifləyir. Həm də nümayəndələr təyin olunmuş kvotalarla mütləq razılaşmaya bilər, əksər işəgötürənlər təyin olunmuş satış kvotalarının məşğulluq üçün tələb kimi qəbul edilməsini özündə ehtiva edir. Bu etiraf, işə götürülmüş satış mütəxəssisinin ən az təyin olunmuş kvotasını hazırlayacağını və rəhbərliyin təyin olunmuş kvotaların verilməsini gözləmək hüququnun olduğunu başa düşməsi deməkdir.
Kvotalar, rəhbərliyin işçilərini məsuliyyətə cəlb etmək üçün sadəcə bir vasitə deyil. Kvotalar, hər bir rep və ya hesab bazasından nə qədər gəlir əldə ediləcəyini və gözlənilməli olduğunu təxmin etmək və proqnozlaşdırmaq üçün ölçmə vasitəsi kimi də istifadə olunur. Rəhbərlik tez-tez qiymətləndirmələri ilə müqayisədə təyin edilmiş kvotaları şişirdərkən, kvotalar (adətən) reallıqda və ağlabatan gözləntilərə əsaslanır.
Ən çox kvotalar necə tərtib olunur
Bir çox satış ərazisi və ya məhsul xətti olan bir satış şirkəti üçün işləsəniz, təyin edilmiş kvota, keçmiş performansların, bazar payının və bazar məlumatlarının nəticəsidir. Bunlar bir az çaşdırıcı görünsə də, başa düşün ki, demək olar ki, hər hansı bir sənaye üçün müstəqil hesabatlar mövcuddur, hər bazar sahəsi üçün ümumi fürsəti izah edir və tez-tez məhsullarını necə satmağı, mövqe tutmağı və satmağı daha yaxşı başa düşməli olan satış şirkətləri tərəfindən satın alınır. və ya xidmətlər.
Yeni yaradılan satış şirkətləri üçün kvotaların təyin edilməsi daha nikbin bir yanaşmadır, çünki keçmiş çıxışlar kimi əsas göstəricilər olmur, lakin təyin edilmiş kvotaların böyük əksəriyyəti təsadüfi deyildir və tədqiqatlara və dəlillərə əsaslanır.
Kotirovkaların əhəmiyyəti
Kvotalar bir neçə səbəbə görə vacibdir. Birincisi, rəhbərliyə satış nümayəndələrinin fəaliyyətini mühakimə edə biləcəkləri bir ölçmə vasitəsi verirlər. İkincisi, kvotalar proqnoz tələblərinə kömək edən rəhbərlik üçün dəyərli rəy verir. Üçüncüsü, kvotalar çox vaxt satış mütəxəssisinin kompensasiya planının bir hissəsi kimi istifadə olunur. Bir çox comp planlarına təyin olunmuş kvotaları aşan nümayəndələri mükafatlandıran həddən artıq nailiyyət mükafatları, bəzi komp planları isə rep təyin edilmiş kvotaya yaxınlaşan dəyişən ödəmə diapazonuna daxildir.
Satış üzrə mütəxəssisin nöqteyi-nəzərindən kvotalar
Bir otaqda 10 satış mütəxəssisi tapın və hamısına sadə bir sual verin: "Təyin edilmiş satış kvotasına münasibətiniz necədir?" Kvotalarının çox yüksək olduğunu və qeyri-real olduğunu bildirənlər, kvotalarını vurmağa çox az qalan bu nümayəndələrdir. Kvotalarının sərt, lakin mümkün olduğunu cavablandıranlar və təyin edilmiş kvotalarından çox yaxın və ya bir qədər çox olanlar. Kvotalarının çox doğru olduğunu və mükəmməl həvəsləndirici bir vasitə olduğuna cavab verənlər təyin olunmuş kvotadan çox gəlir əldə edənlərdir!
Kvotalar, demək olar ki, hər bir satış işinin bir hissəsidir və satış mütəxəssislərinin gündəlik məşğul olduqları stresslərin əksəriyyətinin səbəbidir. Təyin edilmiş kvotanınızı verməyinizi bilmək, bəzilərini normaldan daha ağır işləməyə məcbur edir və başqalarını qorxu, şikayət və mənfilik dünyasına aparır.
Müvəffəqiyyətli nümayəndələrin kvotalarına necə baxdıqlarını, kvotalarının idarə olunmasını və minimum məqbul standart kimi baxdıqlarını öyrənin.
