Satışda WIIFM-in mənası
MəZmun
Təcrübəli satıcılar tez-tez "Hər kəsin ən sevdiyi radio stansiyası WII-FM" deyə zarafat edəcəklər. WIIFM qısaltmasına istinad edirlər: "Bunun mənim üçün nəyi var?" Xeyr, bu, satıcı demək deyil. Bu sizin perspektiv və ya potensial müştəriniz deməkdir.
Üstünlük üçün WIIFM istifadə edin
Sahənizi düzəltdiyiniz zaman satış perspektivinizin ehtiyacları ağılın başında olmalıdır. Hər yaxınlaşdığınız bir perspektiv, sahənizi WIIFM baxımından nəzərdən keçirəcəkdir. Buna görə satdığınız məhsulun xüsusiyyətləri haqqında deyil, faydaları haqqında danışmaq o qədər vacibdir - sözün əsl mənasında onun üçün nə olduğunu söyləyin.
Bu ayda ən az üç satışın bağlanmasının və ya tətilə getməzdən əvvəl böyük bir qalibiyyət üçün vurduğunuzun perspektivləri əhəmiyyət vermir. Və niyə etməlidirlər? Bunların heç biri onlara fayda vermir. Perspektiviniz məhsullarınızı satın alaraq nə qazanacağı barədə eşitmək istəyir və onun tez hərəkət etməsini istəsəniz olduqca əhəmiyyətli bir şey olmalıdır. Buna görə xarici satış xüsusiyyətlərini bu qədər kəskin dərəcədə üstün tutur.
Bir satınalmanın faydaları
Faydalar, səndən aldığı təqdirdə qazana biləcəyi şeylərin xüsusi nümunələridir. Nəticədə birbaşa WIIFM zehniyyətinə müraciət edirlər. Xüsusiyyətlər, digər tərəfdən, bir məhsul haqqında xüsusi faktlardır. Məhsulun perspektivinizin həyatını necə yaxşılaşdıracağını izah etmirlər.
Deyək ki, maşın satırsınız. Müəyyən bir modelin 7.4 saniyədə 0 ilə 60 mil arasında sürətləndiyini söyləsəniz, bu bir xüsusiyyətdir. Bilmək çox xoşdur, amma onu nöqtəli xəttdə imzalamağa inandırmaq üçün çox şey etmir. Ancaq avtomobilin yüksək sürətlənməsinin onun magistral yola etibarlı şəkildə birləşməsinə imkan verdiyini söyləsəniz, bunun bir faydası var. Siz WIIFM perspektivini söyləyirsiniz.
Və ya deyək ki, perspektiviniz pensiya yaşına yaxınlaşan, etibarlılığı və pensiya sonrası büdcəsi olduğu qədər sürətlənmə ilə əlaqəli olmayan daha yaşlı bir qadındır. O, isti görünür, çünki həqiqətən də yeni bir avtomobil istəsə də, bir neçə il ərzində bu saatı son dəfə vurduqda bir avtomobilin ödənişi ilə bağlı narahat olmaq istəmir.
Avtomobilin xüsusiyyətləri haqqında davam edə bilərsiniz və ya qeyd edə bilərsiniz ki, indi satın alırsa, təqaüdçü olduğu müddətdə avtomobil ödəniləcək və ya ona yaxın olacaq. İndi o vaxtdan daha çox avtomobil ödəməsi olmazdımı?
Ödənişli ticarətinə gəldikdə, bunun üzərində 90.000 mil var. Hər ehtimala qarşı, böyük xərcli və gözlənilməz təmir olmadan onu təqaüdə çıxartmağın mümkün olmadığını qeyd edə bilərsiniz.Buduronun üçün nə var.
So-nə amil
Yadda saxlamaq lazım olan başqa bir şey, bir perspektivin faydası, başqa bir prospektin "bəs nə?" Hamının eyni ehtiyacları yoxdur. Eyni şeyləri eyni dərəcədə qiymətləndirmirlər. WIIFM də perspektivin nə axtardığını və haradan gəldiyini anlamaq üçün vaxt ayırmağınızı tələb edir. Sonra bu ehtiyacları müzakirə etmək üçün seçdiyiniz üstünlüklərə uyğun olun.
