Satış bağlamaq qorxusunu necə aradan qaldırmaq olar

MəZmun

• 'Niyə' unutma
• 'Xeyr' ilə ruhdan düşməyin
• Etirazlarla Mübarizə Planı var
• Yalnız verə biləcəyiniz şeyə söz verin
• Davam etməyin nə vaxt olduğunu bilin
• Unutma: Yaxınlıq Sona deyil

Kəşfiyyat, ixtisas seçimi, yaxınlıq qurmaq, təklif hazırlamaq və təqdimatlar etmək üçün çox iş qoydun və indi satışın bağlanması vaxtı gəldi. Ancaq bəlkə ovuclarınız tərləməyə başlayır. Mədəiniz çimməyə başlayır. Getdikcə özünüdərkinə çevrilirsən və bunu etməkdən qorxursan.

Tanış səs? Müqaviləni bağlamaq istəyəndə qorxu hissi ilə tək deyilik. Ancaq şükürlər olsun ki, hər kəs qorxu ilə düzgün yanaşma və zehinlə inamlı yaxınlığa keçə bilər.

'Niyə' unutma

Satış kvotalarınıza və komissiya məqsədlərinizə nəzər salmaq üçün bir az vaxt ayırın və nə üçün etdiyinizi xatırlayın. Satdığınız məhsula və ya xidmətə ehtiras verdiyiniz şey barədə düşünün və nəticədə insanlara kömək edən yolları sadalayın. Bu sizin "niyə" dir.

Hər bir yaxınlığınıza bir perspektivin ehtiyaclarının qarşılandığını və problemlərinin həll olunduğunu təmin etmək üçün bir şans olaraq yaxınlaşsanız - kömək etmək və onlara xidmət etmək şansı - o zaman birdən qorxunc görünə bilər.

Bəli, satış bir qazancla nəticələnir, amma daha əhəmiyyətlisi, xoşbəxt bir müştəriyə yol açır.

'Xeyr' ilə ruhdan düşməyin

Bir perspektivdən "xeyr" eşitmək mütləq imtina etməli və davam etməli olduğunuz demək deyil. Satış istəsəniz və "yox" alsanız, satış olmayacağını bildirmir. Tez-tez perspektivin daha çox məlumata ehtiyacı olduğunu və ya satdığınız məhsulun və ya xidmətin dəyərini daha aydın görmələrinə kömək etməlisiniz.

Rədd etmə qorxusu tez-tez satıcılar üçün əsas narahatlıq mənbəyidir.

Əksər hallarda, birincisini aldıqdan sonra yaxınlıqdan imtina etməməlisiniz, hətta üçüncüsü də - "yox", aludə ola biləcəyiniz halda. Bunun əvəzinə, yaxınlaşma, sual vermək və cavab vermək, dəyər nümayiş etdirmək və problemlərinin həllini təmin edə biləcəyinizi göstərmək üçün davam edin. Prospeksiyanın niyə "yox" verdiyini tapmaq, bir prospektin ehtiyaclarını daha yaxşı başa düşməyinizə kömək edəcək ki, bunları necə qarşılaya biləcəyinizi daha yaxşı izah edə bilərsiniz.

Bir çox müvəffəqiyyətli satıcılar bir "yox" a "bəli" olmağa fürsət kimi baxırlar. Əslində, hətta bir "bir" ni "bəli" halına gətirmək üçün nə edəcəyinizi soruşa bilərsiniz.

Etirazlarla Mübarizə Planı var

Yaxınlaşdıqca, perspektivinizin ehtiyaclarını hərtərəfli dərk etməli və onları necə qarşılaya biləcəyinizi nümayiş etdirməlisiniz. Doğru suallar vermisinizsə, o zaman müştərinin yaxınlaşması zamanı ortaya çıxa biləcək bütün etirazları da yaxşı başa düşməlisiniz.

Mümkün etirazları bilirsinizsə, onlara cavab hazırlaya bilərsiniz. Və ya daha yaxşı, əvvəlcədən tətil metodundan istifadə etməyə cəhd edə bilərsiniz.

Müştərilər arasında gördüyünüz ümumi etirazlara cavab hazırlaya bilərsiniz, eyni zamanda həmin şirkətə aid olan hər hansı bir etirazı həll edə biləcəyinizə əmin olun.

Hazırlanan satıcılar inamlı bağlayırlar. Bir başlanğıc və ya bir qazi olmağınızdan asılı olmayaraq satışın necə bağlanacağına dair fırçalayın. Bir satışın bağlanması üçün bu üç əsas strategiyanı öyrənməklə başlaya bilərsiniz:

• Bu ehtimal yaxındır: Ümid etdiyiniz məhsulu satın almağı düşünən bir sual verin, məsələn, "səni hansı rəngə göndərməyimizi istəyərsən?"
• Vaxt məhdudiyyəti: Müştərinin qərar qəbul etməsini sürətləndirmək üçün mövcud məhdudiyyətləri qeyd edin, məsələn, "Bu xüsusi endirim iki gündə başa çatır."
• Xüsusi bağlama: Perspektivin ehtiyacları barədə qeydlərinizə baxın və yekun sualınıza daxil edin. "Yəni, ən azı iki böyük və iki uşağın oturacağı, yüksək təhlükəsizlik reytinqi, yaxşı yürüşü və 30.000 dollardan aşağı qiyməti olan bir maşına ehtiyacınız var və mavi rəngdə olmasını istərdiniz? Əlavə etmək istədiyiniz başqa bir şey var? "

Yalnız verə biləcəyiniz şeyə söz verin

Verə biləcəyinizə əmin olmadığınıza dair vəd vermək yaxın bir müddət əvvəl hər hansı bir satıcı narahatlığına səbəb olacaqdır. Ancaq həddindən artıq söz vermədiyinizi və həddindən artıq çatdırılma riskini daşımadığınızı bilən yekun bir söhbətə girsəniz, bağlanışı iş dövrünün təbii bir hissəsi kimi görmək daha asan olacaq. "Satışa borcluyam" münasibətinə aludə olmamalı olsanız, biznes qazanmaq üçün edə biləcəyiniz ən yaxşı işinizi bildiyinizə görə daha çox güvənlə yaxınlaşa bilərsiniz.

Davam etməyin nə vaxt olduğunu bilin

Hətta dünyanın ən yaxşı satış mütəxəssisləri başa düşürlər ki, heç kim hər satışa bağlana bilməz. Bunu xatırlamaq, arxa tərəfdən çox böyük bir təzyiq almağa kömək edə bilər. Bir satış yaxınlığında nə qədər rahat olsanız, bir o qədər yaxşı və perspektiviniz yaxşı olar.

Satışa bir neçə dəfə müraciət etmisinizsə və müştəri olma perspektivinizi əldə edə bilmirsinizsə, yenidən yığılmalı, yeni bir strategiya hazırlamalı və perspektivdən biraz vaxt çəkməli ola bilərsiniz. Narahatlıq bir müqaviləni bağlamaq üçün çox cəhd edərkən və ya sadəcə bağlana bilmədiyi bir müqaviləni bağlamaq üçün çox çalışarkən çox vaxt yaranır.

Ən yaxşısını verdiyinizi və təklifinizin işgüzar bir məna duyduğunu və müştərinizin sadəcə "maraqlanmadığını" söylədiyini bilə-bilə bağlanış fürsətinə müsbət bir münasibətlə müraciət etmisinizsə, davam etmək üçün vaxt ola bilər.

Unutma: Yaxınlıq Sona deyil

Anksiyete bağlamağın başqa bir səbəbi, bağlanmanın satış dövrünün son addımı olduğuna inamdır. Satışın bağlanması əslində bir perspektivlə yeni bir növ münasibət qurma şansıdır. Bir dəfə satış istəyəndə və qazandıqda, müştəri olurlar - inşallah gələcəkdə sizin üçün müsbət rəy ola biləcək sadiq, təkrarlanan müştəri olurlar.